對于初創(chuàng)企業(yè)來說，這是一門必須要學會的“語言”。
編者按：對于初創(chuàng)企業(yè)來說，拿到融資往往是企業(yè)發(fā)展過程中一個重要的里程碑和轉折點，甚至許多時候能否拿到融資直接決定著初創(chuàng)企業(yè)的生死存亡。要想成功拿到融資，了解風險投資人的心理和決策影響因素至關重要。本文作者 Gigi Levy-Weiss 是風投公司 NFX 的管理合伙人，他就這一問題展開分析，并就如何切中要害，說服風險投資人給出了具體的建議。原文標題：How VCs Think: The Psychology That Drives Investing Decisions。
初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人一定有這樣的體會，在創(chuàng)立企業(yè)、尋求風投資金支持的過程中，他們往往會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實中接觸的風險投資人與他們想象中的樣子不一致，存在脫節(jié)的現(xiàn)象。有些時候，雙方交流起來感覺就像是雞同鴨講，好像講的不是同一種語言，不在同一個頻率一樣。
我經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在又做了投資人，現(xiàn)在再回頭去看發(fā)現(xiàn)確實是這么回事。創(chuàng)始人往往都是身處創(chuàng)始人生態(tài)系統(tǒng)的戰(zhàn)壕中，所以并不十分了解風險投資人的心態(tài)，也并不總是理解風險投資人的想法。雙方所說的確實不是同一種“語言”。但是，有一個事實不容置疑：對于創(chuàng)業(yè)公司來說，理解風險投資人的思維模式其實與理解客戶的想法一樣重要。沒有資本的支持，大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)都無法繼續(xù)生存、發(fā)展下去，所以對于創(chuàng)始人來說，這是一門必須要學會的“語言”。
為了解決雙方出現(xiàn)的這種交流脫節(jié)問題，我們在此分享一些對于風險投資者的思維想法和決策過程具有決定性意義的一些心理驅動因素。這些也往往是身處創(chuàng)始人立場和位置無法察覺或者是理解的因素，我們希望初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人通過這次分享可以掌握與風險投資人交流和溝通的技能，掌握這門獨特的“語言”。
要想了解別人的心態(tài)，最有效的途徑就是先了解他們的痛點所在。也許現(xiàn)在許多人都認為風險投資人的生活光鮮亮麗，十分美好，但事實卻沒有這么簡單。接下來我會詳細說明這一問題。
風險投資者如何賺錢
首先我們需要了解關于風險投資的經(jīng)濟學。管理股權投資基金的機構或者是自然人我們稱之為普通合伙人（GP），對基金事務擁有充分的管理和控制權，對合伙企業(yè)債務承擔無限連帶責任。投資資金則是來源于有限合伙人（LP），有限合伙人大多是機構投資者，普通合伙人是代表他們進行投資。普通合伙人投入基金資本總額 1% 左右的資金，但享有基金投資收益 20% 左右的分成，也就是附帶權益收益（Carried Interest，或稱利潤分成、績效分成）。
也就是說，投資之后返還的金額至少要大于有限合伙人的初始投資資金，如果 1 億美元的基金僅返回9000 萬美元，那普通合伙人什么也得不到。如果最終返回了 2 億美元資金，那普通合伙人將獲得 2000 萬美元的利潤分成。如果返回了 3 億美元，那利潤就是 2 億美元，普通合伙人就能拿到 4000 萬美元的分成。聽起來不錯，對吧？
但是從股權持有百分比來看，早期階段風險投資者到退出時股權持有比例往往會被稀釋到 10% 或者是更低。也就是說，要想返還金額能達到 3 億美元，那它們所投資的這家公司退出價值總額要超過 30 億美元。如果你恰好是 Facebook 或 Airbnb 的投資者，那這一點都不難。但除此之外，大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)退出價值都遠低于 10 億美元，所以投資機構在退出時拿到 3 億美元的可能性并不高。
我為什么要列舉出這樣的一系列數(shù)字？因為在這其中涉及到三個至關重要、但卻并不廣為人知的風險投資準則。
風投需要高退出值
誠然，一些風險投資公司也會關注一些預期回報較低、相對小型的初創(chuàng)企業(yè)，但總體來看，如果采用這種投資策略，那要想實現(xiàn)高收益是非常困難的一件事。也正是因為這樣，許多風險投資人都會非常認真地對你說：“我相信你們公司估值能達到 1 億美元，但僅此而已，所以，很抱歉這不適合我們。”
這似乎很難讓人理解。因為如果一個風險投資公司現(xiàn)在進行投資，投資對象可能是 800 萬美元的估值，那退出時這家公司如果能賣到 1 億美元，這應該是一筆不錯的投資，收益豐厚。這是因為，站在企業(yè)家的角度，就容易忽略這樣一些數(shù)字：假設這家風投機構有著 1 億美元的投資基金，分別投資了 10 家初創(chuàng)企業(yè)，每家企業(yè)投資額為 1000 萬美元，各占 20% 的股份。再假設這 10 家初創(chuàng)企業(yè)都以 1 億美元價格出售，那這家風投機構最后拿回的資金：20%*1 億*10=2 億，而這一切成立的前提是股權沒有被進一步稀釋的情況下。也正是因為如此，風投機構才會瞄準那些能為他們帶來一百倍回報的初創(chuàng)企業(yè)。
風險投資需要高持股（15%-25%）
風險投資是一個需要有“重磅投資案例”驅動的產(chǎn)業(yè)。每一家成功的投資基金大約都有 1 個或 2 個這樣的重磅投資案例來成就它們。事后諸葛亮很容易做，但在投資之初，投資人也并不知道哪一家初創(chuàng)企業(yè)會發(fā)展的最好，會成為它們的重磅產(chǎn)品。
鑒于這樣的事實，獲得足夠的股份對于風險投資機構來說就至關重要，在種子輪投資階段往往是10%-15%。想象一下，如果投資企業(yè)退出時本可以讓你拿到豐厚的收益，但卻因為你只是持股 3% 而落空該是多么痛苦的一件事。在持股較低的情況下，你需要保證投資對象實現(xiàn)更高的退出值才能保證自己的收益。所以，高持股對于風險投資來說非常重要。
風險投資者需要去維系良好的關系
現(xiàn)在我們已經(jīng)了解了高退出值以及高持股對于風險投資的重要性，接下來我們試著探討一下找到符合這些要求的公司有多難。
風險投資合伙人的角色主要是1）對潛在的投資對象進行篩選，2）對于初步篩選之后的對象進行深入的了解，3）最后選擇合適的公司進行投資。聽上去并不是多么讓人望而生畏的一個工作，但這工作也絕不是像你想的那么簡單。風險投資人每天大概能收到 10 個爭取會面或者是投資的請求，但是他們也不確定下一個重磅案例究竟花落誰家，所以他們需要逐一走訪、篩選。很有可能為了敲定 1 家企業(yè)的投資，他們會見上 100 位初創(chuàng)企業(yè)的負責人。即便這其中許多創(chuàng)始人的想法都很不錯，或者說讓他們感到印象深刻，但 99% 的時間他們都在表示拒絕，這也是風險投資人工作很難的一個方面。
驅動風險投資的兩大心理因素
為了應對上文我們所提到的那些痛點問題，風險投資人也培養(yǎng)出了獨特的思維邏輯和心理特質。
1、FOMO：害怕錯過
每一位風險投資者都喜歡同別人分享他們的成功事跡，但作為創(chuàng)始人，你同時也要看到每一位風險投資者也都有他們慘敗的經(jīng)歷。“錯過的交易”、“擦肩而過的交易”成為了每一位風險投資人心中永遠的遺憾，有些遺憾可能是與錢有關，但其中也有更深層次的心理原因。與原本可能成為重磅投資案例的企業(yè)擦肩而過，有投資的機會，但卻白白地錯過，這就是每一位風險投資者最恐懼的事情。
就我個人而言，我就錯過了一家以色列創(chuàng)企 Yotpo。我喜歡他們的團隊，但對產(chǎn)品無感，事后證明我犯了一個很大的錯誤。我最終拒絕了他們的融資請求，后果不僅僅是失去了一筆投資收益，我也錯過了體驗他們非凡發(fā)展旅程的機會。當然，這絕不是個例……
也就是說，當風險投資人看到一家具有很大發(fā)展?jié)摿Φ某鮿?chuàng)企業(yè)（擁有一支優(yōu)秀的團隊、處于他們所喜歡的領域、并且有著一個不錯的想法）時，他們很難對其表示拒絕。這也是驅動風險投資人的第一個心理因素。
2、FOLS: 害怕給人留下看上去很愚蠢的印象
眾所周知，風險投資人的思維制式都是以利潤增長為中心，但可能很少有人知道，風投人同時還有另外一種思維制式，那就是竭力避免自己給人留下看上去很愚蠢的印象，也不愿意讓自己有聽到“我早就告訴過你了”這種話的情景。那什么情況會讓你看上去很愚蠢呢？投資一家與非常成功的大企業(yè)競爭的初創(chuàng)企業(yè)（例如，現(xiàn)在誰會愿意去投資一家新的社交網(wǎng)絡公司？）；頂級風投公司投資了某領域內的一家企業(yè)，你再去投資該領域內其他的競爭對手（即便該領域尚未有企業(yè)占據(jù)主導權，但頂級基金的投資往往就“標志”著贏家所在，其他公司很難再崛起）；或者是投資于競爭對手已經(jīng)獲得了大量融資的領域（軟銀在某個領域投入了大量資金之后，我們可以看到該領域內其他競爭對手往往就會陷入資金枯竭的困境）。
結論：風險投資人絕不希望給自己貼上看上去很愚蠢的標簽。“Uber 已經(jīng)拿到了 5 億美元的融資，你怎么還去投資了 Uber 的競爭對手呢？”相信我，對于普通合伙人來說，他們絕對不想收到來自有限合伙人這樣的質疑。
FOMO–FOLS 雙重作用
這兩個心理驅動因素代表了整個故事的脈絡：風險投資者說給自己聽的那個故事。由于他們需要對數(shù)百家公司進行篩選，鎖定出其中可能會發(fā)展成為大贏家的那幾家，所以他們需要不斷平衡自己的 FOMO 和 FOLS 心理因素。換言之，風險投資者們希望能達成一個從這兩方面心理驅動因素來看都非常安全的交易。如果你是初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人，那一旦你理解了這一點，就可以嘗試利用這些心理驅動因素，讓其為你所用。
與時間和速度的博弈
除此之外，在與風險投資者接觸的時候，創(chuàng)始人們還需要了解一點：時間是他們的朋友，而不是你的朋友。他們總是會愿意再等等，等一下再做出投資決策，因為他們等待的時間越長，收集到的關于你們公司業(yè)務的數(shù)據(jù)也就越多，他們對你的了解也會越多。數(shù)據(jù)越多，他們承受的風險也就越低。
保留這種選擇權符合風險投資者的最佳利益，他們不急著做出決定，不急著表示拒絕。但作為企業(yè)創(chuàng)始人的你顯然等不起，你很有可能現(xiàn)在就需要這筆資金來實現(xiàn)公司進一步發(fā)展，并且你也知道，等待的時間越長，投資者可能會聽到的關于你們公司或你們業(yè)務所處領域的負面評價也就越多。這可能會讓他們退卻，因此從初創(chuàng)企業(yè)角度來看，自然是希望快速完成融資。在這種情況下，如果你想讓投資者跟上你們的融資步伐，顯然就需要借助 FOMO 這一心理驅動因素。如果有其他風險投資人對你們的融資感興趣，那這往往會推動其他處于考慮狀態(tài)中的風險投資人的步伐，因為他們害怕錯過好的投資機會。
如何將 VC 心態(tài)為你所用
要想將對于風險投資人決策具有重大影響意義的 FOMO 和 FOLS 心理因素為你所用，你只需要在以下三個方面做好功課，來說服風險投資人。你在這三個方面的工作做得越好，向你投來的橄欖枝也就越多，就是這么簡單。
1、說服 VC 你們的風險很低
首先要了解 VC 看重你們的哪些數(shù)據(jù)。在此推薦兩篇相關文章供參考：《How VCs See Your KPIs》、《Ladder of Proof》。
產(chǎn)品推出前：
我們的創(chuàng)始人經(jīng)驗豐富，之前曾在多家頂級初創(chuàng)企業(yè)工作過。=我們不僅僅是一支強大的團隊，因為我們有了過去這些豐富的經(jīng)驗，我們了解初創(chuàng)企業(yè)該如何實現(xiàn)快速發(fā)展，了解怎樣去實現(xiàn)公司擴展。
在創(chuàng)立這一公司幾年前，我們創(chuàng)始人團隊就開始在一起共事。=沒有來自團隊合作方面的風險，創(chuàng)始團隊成員之間互相了解。
產(chǎn)品推出后（重點是圍繞不同的 KPI 展開）：
我們已經(jīng)有了 10000 名日活躍用戶。=說明用戶留存率和用戶參與度。
我們已經(jīng)開始實現(xiàn)貨幣化，付費用戶轉化率是 3%=不存在只能處于免費供應狀態(tài)的風險。
你能拿出來證明你們風險低的數(shù)據(jù)點越多越好。因為大多數(shù)融資都需要一個流程，而在這過程中最重要的一件事就是確保隨時向投資者提供最新情況，以證明你們在不斷進步和發(fā)展。沒有什么比快速進步更能證明你們的風險低了。
關于風險問題還有最后一件事，那就是要做到了解你們的競爭對手。認真分析他們，你對競爭對手的了解越多，就越容易讓投資者相信投資你們所承擔的風險低。
2、向 VC 證明你們有著巨大的發(fā)展?jié)摿?/strong>
要想證明這一點，同樣要用數(shù)據(jù)說話。了解清楚你們的潛在市場范圍（TAM）、可服務市場范圍（SAM）以及可獲得市場范圍（SOM），并準備好相關的數(shù)據(jù)。如果你說你們能做到占據(jù)一半的市場份額，那顯然不切實際，也沒人會相信。但是，即便你們只能做到 5%的份額，也要確保自己有話可說，有故事可講。
借助其他行業(yè)的參考資料來更好地說明你想傳達的信息：“這一垂直市場的 SaaS 平臺創(chuàng)造了數(shù)十億美元的業(yè)務額，我們所從事的垂直市場也是與之相似的規(guī)模，因此我們也可以實現(xiàn)一個類似規(guī)模的業(yè)務額。”
不要僅僅通過自上而下的數(shù)據(jù)來展示你們的潛力，同時也要兼顧自下而上的數(shù)據(jù)。“我們的目標是獲取這一行業(yè) IT 支出 5% 的市場份額。自下而上實現(xiàn)這一目標意味著我們需要將 10% 的潛在客戶轉化為付費客戶，每月交費 1000 美元。”當你通過這樣一種方式來展示你們的數(shù)據(jù)和潛力時，你所說的話也會更具可信度。
既然說到數(shù)據(jù)，那你可能會擔心自己給出的數(shù)據(jù)不夠精確，其實這一擔心根本沒必要，預測未來的數(shù)據(jù)沒有人會要求你做到準確無誤。而且如果你是在五年預測收益是 500 萬美元還是 600 萬美元之間猶豫不決，那就更沒必要了，因為這樣的數(shù)據(jù) VC 通常不會感興趣，他們關心的是你在五年之間能否實現(xiàn)5000 萬美元的業(yè)務收益。
3、讓 VC 知道其他人對你們的融資也非常感興趣
作為初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人，你需要自始至終讓人在你身上看到你們公司具有強勁的發(fā)展勢頭。你可以在同某個 VC 交流過程中提一下自己也在同其他 VC 聯(lián)系（不要透露具體信息，你肯定不希望他們之間互相通氣）。如果你拿到來自其中一家 VC 的投資意向書，那可以讓其他 VC 知曉這一消息，這樣他們可以更快地做出決定。你們的融資看上去越火熱，其他投資者對你們感興趣的可能性就越大。 類似“不是為了向你們施加壓力，但我認為應該讓你們知道下周我們會拿到一份投資意向書，所以我們想知道你們的立場”這樣的表述是你應該好好利用的一個工具。
結語
總而言之，風險投資人使用的確實是不同的“語言”，創(chuàng)始人必須學會這門語言才能更好地進行融資。了解影響風險投資人決策時的心理驅動因素，揣摩對方的心理。然后表述出核心思想：我們風險很低；我們具有很大的發(fā)展?jié)摿涂臻g；有其他風投人對我們很感興趣。
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