沒(méi)有劉強(qiáng)東的“618”
京東將它的維新求變，鎖定在了B端和C端
“做電商不就那么點(diǎn)事情么？”
從2011年實(shí)習(xí)到如今的京東店長(zhǎng)，郭寧（化名）的工作一直圍著電商平臺(tái)打轉(zhuǎn)，幾大主流電商平臺(tái)的特點(diǎn)也比較清楚，“天貓靠著直播，一直很穩(wěn)，不過(guò)這幾年火不代表能靠這個(gè)套路持續(xù)火下去；京東的流量池子比較傾向自營(yíng)，我們POP幾乎都不扶持了；新渠道的話，就是多了一個(gè)拼多多；其他小平臺(tái)云集、貝店、全球捕手，也只有貝店還湊合，去年貝店風(fēng)頭很足，但今年的流量也不能和去年比了。”
郭寧的這一感知和分析，與目前輿論高喊的“貓拼狗”電商格局分析相似，“618”從京東慶生的電商大促到“貓狗”大戰(zhàn)，再到如今的“貓拼狗”三足鼎立，京東似乎正在失去它的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
自2018年下半年至今，由于創(chuàng)始人丑聞纏身，鮮少露面；前有圍堵、后有追兵；再加上大規(guī)模裁員傳聞、末尾淘汰10%高管、毀約大學(xué)生三方協(xié)議快遞員降薪、全員995/996、多位C×O離職等，這些消息構(gòu)成了一張拼圖：這家明星公司正在穿越黑暗隧道。同時(shí)，位于核心位置的一片拼圖也正在淡出公眾的視野，缺席京東年會(huì)、不再參加各種公開(kāi)論壇和活動(dòng)，就連往年都會(huì)參加的達(dá)沃斯論壇劉強(qiáng)東也未出席。新聞頁(yè)面中，他的相關(guān)消息和新聞，大多都是評(píng)論和猜測(cè)，劉強(qiáng)東徹底消失在公眾視野。
看到這些負(fù)面消息和內(nèi)部的調(diào)整和變化，郭寧這樣的POP商家如同籃球場(chǎng)上的角色球員，想使勁卻無(wú)能為力——畢竟他們不是被戰(zhàn)術(shù)和資源傾斜的明星球員。
今年的“618”的背景色變得更加復(fù)雜，還是劉強(qiáng)東陷入丑聞事件后的第一個(gè)“618”，更是在這個(gè)敏感時(shí)期的匯報(bào)演出。意料之內(nèi)的是，京東依然會(huì)通過(guò)漂亮的數(shù)字來(lái)展示肌肉，不過(guò)在此之外還能讀出哪些味道？
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從“貓狗”到“貓拼狗”
相比往年，今年的“618”的火藥味淡了不少。
參照近幾年慣例，“618”的預(yù)熱一般從5月底的“京東老員工家宴”開(kāi)始。家宴中，除了被不經(jīng)意間被拍到的章澤天看劉強(qiáng)東的眼神，還有如給老員工送真金白銀、司機(jī)都請(qǐng)得起司機(jī)了等一系列炫恩愛(ài)、炫富等話題引爆點(diǎn)。
今年網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于“京東老員工家宴”的消息，未找到只言片語(yǔ)。
知乎上有個(gè)被閱讀瀏覽了330多萬(wàn)次的問(wèn)題——“劉強(qiáng)東和章澤天在一起你怎么看？”有網(wǎng)友依據(jù)媒體的報(bào)道，梳理了一條“京東愛(ài)情故事”的離奇時(shí)間線。
京東初戀：2010年底，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)赴美上市。劉強(qiáng)東發(fā)微博恭喜當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的老板李國(guó)慶，并透露“京東”一名取自初戀女友的名字。
西紅柿之戀：2012年7月15日，劉強(qiáng)東發(fā)布了一張西紅柿熟透的照片，說(shuō)：“陽(yáng)臺(tái)上的西紅柿終于熟了。”而此前幾分鐘，京東商城小家電總監(jiān)莊佳，也在微博發(fā)布了一張類(lèi)似的西紅柿熟透的照片。兩人相戀同居的新聞迅速成為當(dāng)時(shí)網(wǎng)上熱議的話題。兩天后的7月17日，京東商城生鮮頻道上線。
“奶茶戀”：2015年4月7日，劉強(qiáng)東微博發(fā)聲承認(rèn)奶茶妹戀情，而這段時(shí)間恰好也是2014年京東謀求上市之時(shí)。
這類(lèi)的巧合，在2015年后更加密集。如，2月，回宿遷老家，時(shí)值京東春節(jié)促銷(xiāo)；5月，求婚，京東618店慶前夕；8月8日，領(lǐng)證，京東發(fā)布第二季度業(yè)績(jī)；10月大婚，京東“十一”家電促銷(xiāo)。
（知乎截圖）
或許是巧合，不過(guò)在此之前，劉強(qiáng)東的個(gè)人生活與公司還是貼的很緊。
這次少了創(chuàng)始人夫婦秀恩愛(ài)，撒錢(qián)狂歡，一個(gè)“京東618品牌峰會(huì)”宣布了今年“618”的規(guī)劃，也定下了整體的基調(diào)。
好比高朋滿座、鼓樂(lè)喧天、夫妻恩愛(ài)、點(diǎn)燃家和萬(wàn)事興的鞭炮，噼里啪啦熱鬧了幾年后，突然安靜了了。從積極的角度看，有意無(wú)意的感情消費(fèi)轉(zhuǎn)向了完善組織架構(gòu)、放權(quán)調(diào)整、戰(zhàn)略調(diào)整等更理性風(fēng)格的營(yíng)銷(xiāo)。
5月21日，京東零售集團(tuán)輪值CEO徐雷在發(fā)布會(huì)上發(fā)表了演講。
他回顧了京東創(chuàng)立首個(gè)618至今的15年發(fā)展和變化，強(qiáng)調(diào)了京東“正品行貨”與其他電商的差異，分解向品牌商及合作伙伴進(jìn)行質(zhì)量分級(jí)并傾斜相應(yīng)資源的機(jī)制，最后給出了未來(lái)三年，反向定制商品及獨(dú)家新品在京東平臺(tái)的累計(jì)成交額能夠達(dá)到10000億元規(guī)模的目標(biāo)和相應(yīng)的戰(zhàn)略。
這樣硬橋硬馬的解析，干貨不少，不過(guò)相比“我的司機(jī)也請(qǐng)得起司機(jī)”相比，與購(gòu)物狂歡節(jié)相比有些中規(guī)中矩了。
（百度指數(shù)“貓狗大戰(zhàn)”）
每逢電商大戰(zhàn)前必被翻炒的“貓狗大戰(zhàn)”話題，今年也變成了注水版的“貓拼狗”大戰(zhàn)。
不難發(fā)現(xiàn)，“貓拼狗”的打法今年有點(diǎn)像關(guān)公戰(zhàn)秦瓊，缺了刀刀見(jiàn)紅的緊張感：京東喊著下沉，拼多多喊著上移：一個(gè)，向下挖掘很多三四線城市的用戶(hù)，一個(gè)直接對(duì)商品降價(jià)，號(hào)稱(chēng)要進(jìn)入五環(huán)內(nèi)。而天貓則配合直播和小游戲，祭出了曾屢試不爽的“促銷(xiāo)三板斧”：滿減、紅包、神券等等。
電商領(lǐng)域，京東屬于典型綜合型B2C商業(yè)模式，在處境內(nèi)憂外患、友商前后夾擊的“618”中，京東維新求變的發(fā)力點(diǎn)鎖定在了它的B端和C端。
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疲軟中的 C端：向下拉新
“平臺(tái)內(nèi)部怎么鬧、怎么競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上和我們商家關(guān)系不是很大，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，考量一家平臺(tái)主要還是傾斜給我們的流量以及產(chǎn)品資源位的露出。”作為POP商家，郭寧倒是不關(guān)注花邊，他有清晰的利益訴求，“像618、雙11這種電商大促活動(dòng)，對(duì)大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就是薅羊毛。但對(duì)我們商家來(lái)說(shuō)，平臺(tái)組織活動(dòng)聚融流量，然后通過(guò)不同的界面和入口導(dǎo)流給我們，給銷(xiāo)量帶來(lái)增長(zhǎng)的可能性。說(shuō)直白點(diǎn)，我們的目的很簡(jiǎn)單，就是賣(mài)貨。”
2011年，剛出校門(mén)實(shí)習(xí)的郭寧，第一份工作就是電商。
入職某個(gè)傳統(tǒng)五金企業(yè)后，領(lǐng)導(dǎo)想試水電商。她便被分派在市場(chǎng)部新設(shè)的小組，帶著一個(gè)實(shí)習(xí)員工，兩個(gè)人開(kāi)始嘗試傳統(tǒng)五金企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+“升級(jí)”。開(kāi)始看來(lái)并不復(fù)雜，但那時(shí)并沒(méi)有太多可參考的現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)，都是閉著眼嘗試。最后，決定開(kāi)設(shè)亞馬遜和京東兩個(gè)平臺(tái)，并進(jìn)行日常的運(yùn)營(yíng)。
這是享受電商平臺(tái)紅利的時(shí)代，物流體系、支付體系、監(jiān)管體系，大多都在2011年初具雛形。
這也是中國(guó)B2C大躍進(jìn)的一年，電商經(jīng)歷了劇烈調(diào)整后的一年。當(dāng)年發(fā)生的不少大事，為如今巨頭的命運(yùn)埋下了草蛇灰線。比如阿里巴巴欺詐門(mén)、淘寶新規(guī)引發(fā)"抗議海嘯"、沃爾瑪注資1號(hào)店、關(guān)于京東收購(gòu)凡客謠言四起、李國(guó)慶VS大摩女"口水戰(zhàn)"、阿里巴巴重組支付寶、商務(wù)部規(guī)范電商等等。
這一年天貓雙十一的銷(xiāo)售額為33.6億元，阿里官方的表述是“躍升”——畢竟2010年，此數(shù)字為9.36億元。
這一年對(duì)現(xiàn)今電商格局產(chǎn)生最大影響的，莫過(guò)于各大平臺(tái)效仿京東，B2C大舉自建物流，以及第三方支付企業(yè)終于獲得了央行逐步發(fā)放的支付業(yè)務(wù)許可證（支付牌照）。
2010-2011年度《中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)電子商務(wù)交易總額5.88萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)29.2%，相當(dāng)于當(dāng)年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的12.5%，其中工業(yè)企業(yè)電子交易額2012年預(yù)計(jì)達(dá)到1.69萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)19.1%；中小企業(yè)電子商務(wù)交易額達(dá)到3.21萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)26.9%。
郭寧每次跳槽就換一個(gè)行業(yè)，從五金到小家電、家紡行業(yè)，再到現(xiàn)在的零食，8年內(nèi)一路圍著各大電商平臺(tái)轉(zhuǎn)，如今也成為能獨(dú)自負(fù)責(zé)一個(gè)平臺(tái)的“店長(zhǎng)”。
沉浸行業(yè)多年，從亞馬遜到天貓，又從天貓到京東，郭寧對(duì)于幾大主流電商平臺(tái)渠道的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)熟悉程度，如同退休在家的老年人對(duì)菜場(chǎng)中蔬菜、瓜果的了解——哪家店有滿減優(yōu)惠，哪家店有贈(zèng)品，哪里的比較新鮮，一切都了然于胸。
“每年扶持側(cè)重點(diǎn)各家平臺(tái)都不一樣。” 說(shuō)起今年618各大平臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)，郭寧吐槽：“天京東今年的活動(dòng)斷層比較嚴(yán)重，而且整個(gè)戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，目前也不知道結(jié)果會(huì)怎么樣。”
他所說(shuō)的“斷層”，主要指出京東“618”引流活動(dòng)的玩法上。
“用雙11來(lái)做參照，雙11是從11月1日開(kāi)始的，但全網(wǎng)最低價(jià)肯定時(shí)候11月11日當(dāng)天，前期差不多都是蓄勢(shì)做活動(dòng)、攢紅包和各種優(yōu)惠券、紅包什么的。但這次‘618’的活動(dòng)中，6月1日、6月2日其實(shí)是最低了。但平臺(tái)又怕6月18日那天沒(méi)人買(mǎi)了，于是在6月16至6月18日再來(lái)一波，那中間這段時(shí)間是干嘛的呢？有什么用呢？現(xiàn)在是京東這波活動(dòng)的中間也沒(méi)有如天貓‘疊疊貓’這樣吸引大量參與基數(shù)的活動(dòng)，主要靠的就是大金額紅包補(bǔ)貼。”
吐槽不止來(lái)自郭寧這樣的商家，“薅羊毛黨”們對(duì)京東的參與活動(dòng)至今很迷惑。有本職是產(chǎn)品經(jīng)理的“薅羊毛黨”，向盒飯財(cái)經(jīng)（ID：daxiongfan）吐槽：“一會(huì)京豆、一會(huì)生日紅包，過(guò)一陣子還有城市分紅包，界面跳轉(zhuǎn)特別多，要弄明白這次活動(dòng)需要點(diǎn)來(lái)一堆亂七八糟的活動(dòng)頁(yè)面。你看隔壁天貓的擼貓活動(dòng)，不管怎么樣就一個(gè)界面。”
“其實(shí)每年活動(dòng)套路大同小異，滿減、大額力度的券、疊加、前2小時(shí)折上折什么的。歸根結(jié)底，就是要讓消費(fèi)者覺(jué)得自己占便宜了。”電商平臺(tái)活動(dòng)設(shè)計(jì)流暢水平，活動(dòng)界面的繁瑣程度，對(duì)參與商家而言并非核心，“如果平臺(tái)為了拉動(dòng)銷(xiāo)售額，平時(shí)也動(dòng)不動(dòng)就搞這樣的活動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知度就會(huì)下降，感覺(jué)不值這個(gè)錢(qián)。拼多多砍價(jià)的活動(dòng)能這么有效，不就是因?yàn)樽屜M(fèi)者直觀感受到自己占了大便宜么？”
2009年開(kāi)始的雙11，到2010年 “京東618” 作為戰(zhàn)略級(jí)活動(dòng)首秀，一年數(shù)次購(gòu)物狂歡節(jié)傳統(tǒng)已延續(xù)10年。穩(wěn)定、成型背后的陰影是傳統(tǒng)電商的中年危機(jī)：當(dāng)審美疲勞與激情衰減、線上紅利枯竭相遇，還有什么花樣可以翻新。
對(duì)京東來(lái)說(shuō)，今年壓力格外大，外有老對(duì)手天貓的防御、新勢(shì)力拼多多虎視眈眈，內(nèi)有創(chuàng)始人丑聞、企業(yè)內(nèi)部負(fù)面輿論不斷，它今年看起來(lái)更像在完成規(guī)定動(dòng)作。
“下沉”是今年的強(qiáng)心劑之一。除了京東到家物流擴(kuò)大了覆蓋范圍外，京東推出了“城城分現(xiàn)金”的活動(dòng)，郭寧告訴我們，“京東的城城瓜分活動(dòng)第一期時(shí)，基本沒(méi)有人知道，所以當(dāng)時(shí)參加的人，每人能拿到100元無(wú)門(mén)檻紅包，后來(lái)才漸漸參加的人多起來(lái)了。”
“城城分現(xiàn)金”活動(dòng)與其他活動(dòng)有區(qū)別的一點(diǎn)，就是活動(dòng)的現(xiàn)金紅包需要“地位位置授權(quán)定位”。
從活動(dòng)介紹中能看到，該活動(dòng)覆蓋了全國(guó)367個(gè)城市，預(yù)約期間用戶(hù)可預(yù)約多個(gè)城市，但狂歡期只能參與一個(gè)城市的獎(jiǎng)池瓜分。換句話說(shuō)，總共根據(jù)城市開(kāi)了367個(gè)獎(jiǎng)池，其中大部分為二三線甚至四五線城市，而這些人群在之前劃分中，大部分屬于拼多多的“五環(huán)外”目標(biāo)。
對(duì)比此前京東的說(shuō)法，主場(chǎng)迎戰(zhàn)的京東主要有三大主打戰(zhàn)略方向：C2M、立體營(yíng)銷(xiāo)、社交電商。其中，C2M是消費(fèi)者直連工廠，是一種高級(jí)定制模式，其中社交電商更是與拼多多玩法出現(xiàn)重合。
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危機(jī)下的B端：構(gòu)建“零售生態(tài)”夢(mèng)
今年618峰會(huì)上，徐雷向大家立下的第一條軍令狀。這條軍令狀不是銷(xiāo)售額，也不是成交量，而是與服務(wù)掛起了鉤——絕不允許因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要替代客戶(hù)需求！絕不允許因?yàn)镵PI傷害合作伙伴利益！
這條軍令狀的背景便是京東戰(zhàn)略大調(diào)整。
2018年12月21日晚間，京東突然發(fā)布《關(guān)于京東商城組織架構(gòu)調(diào)整的公告》。公告顯示，京東商城將正式進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整，以確保組織能力順應(yīng)變化。在新的組織架構(gòu)下，京東商城將圍繞以客戶(hù)為中心，劃分為前中后臺(tái)。
對(duì)比2018年初成立的三大事業(yè)群，這次的架構(gòu)調(diào)整可以說(shuō)是顛覆性的，京東拼購(gòu)、京東新通路、7Fresh等距離客戶(hù)較近的業(yè)務(wù)，被正式推到前臺(tái)。而積淀了京東核心能力的3C電子、時(shí)尚居家等事業(yè)群則放到了中臺(tái)。
三大事業(yè)群負(fù)責(zé)人的匯報(bào)對(duì)象也變成京東集團(tuán)CMO、京東商城輪值CEO徐雷。而此前京東三個(gè)事業(yè)群(大快消，電子文娛，時(shí)尚生活)皆由其分屬總裁直接向劉強(qiáng)東匯報(bào)。
“縱向一體化商業(yè)模式終將會(huì)被打破，京東零售必須實(shí)施全面的開(kāi)放戰(zhàn)略。”在今年京東618全球品牌峰會(huì)上，徐雷闡述了京東零售在2019年的戰(zhàn)略布局。他指出，京東將通過(guò)持續(xù)強(qiáng)化平臺(tái)的信賴(lài)優(yōu)勢(shì)、全面開(kāi)放戰(zhàn)略與全渠道業(yè)務(wù)布局，與合作伙伴攜手構(gòu)建共生共贏的零售生態(tài)。
劃個(gè)重點(diǎn)：服務(wù)體系、合作伙伴攜手、零售生態(tài)。這一戰(zhàn)略中，自營(yíng)商家、POP頭部商家和郭寧這樣的腰部商家，共同構(gòu)成了這一戰(zhàn)略的主角之一。
“POP就相當(dāng)于天貓的旗艦店，自營(yíng)相當(dāng)于天貓超市，POP里面又分京東送貨入倉(cāng)和自己發(fā)貨兩種。不同類(lèi)目有不同的扣點(diǎn)，自營(yíng)扣點(diǎn)一般都是20個(gè)點(diǎn)以上，POP的6點(diǎn)左右。另外，只要京東倉(cāng)庫(kù)幫商家操作的每個(gè)動(dòng)作，包括從入倉(cāng)、保管、發(fā)貨甚至是退貨，每一步都會(huì)收取費(fèi)用。”郭寧向我們具體解釋了POP、自營(yíng)的區(qū)別。
“自營(yíng)會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)吧，比如今年大部分的活動(dòng)資源位都給了自營(yíng)，沒(méi)聽(tīng)到POP拿到什么活動(dòng)資源位了。而且有的POP也會(huì)特地把京東送貨當(dāng)特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來(lái)寫(xiě)，客戶(hù)體驗(yàn)就會(huì)好很多。”郭寧總結(jié)說(shuō)，在這樣的策略和優(yōu)質(zhì)傾斜下，除了如京東良品鋪?zhàn)舆@類(lèi)的頭部大品牌，會(huì)因?yàn)樽灾鬟x擇多樣而選擇POP合作方式外，大多比較傾向自營(yíng)。
既然如此，京東對(duì)品牌商及合作伙伴進(jìn)行質(zhì)量分級(jí)，以判斷向優(yōu)質(zhì)店鋪傾斜更多資源的極致是什么？郭寧對(duì)此表現(xiàn)的并不信任：“說(shuō)白了就是給貢獻(xiàn)指標(biāo)的商家讓路，優(yōu)質(zhì)不優(yōu)質(zhì)的還得看貢獻(xiàn)值。什么的貢獻(xiàn)值？就是KPI??！”
她補(bǔ)充到：“商家報(bào)活動(dòng)都要保證KPI的，完不成就扣資源位，秒殺資源到時(shí)候就沒(méi)有了。但這樣的嚴(yán)苛指標(biāo)實(shí)際過(guò)程中并不針對(duì)大品牌，他們有綠卡，主要針對(duì)我們這樣的腰部商家與小商家。”
再來(lái)看徐雷的第一條軍令狀：“絕不允許因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要替代客戶(hù)需求！絕不允許因?yàn)镵PI傷害合作伙伴利益！”這樣就不難理解，為什么京東要選擇在這么重要的場(chǎng)合，將此作為重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了，也能了解徐雷所說(shuō)“發(fā)布新品”的真實(shí)意義。
徐雷在618峰會(huì)中透露，京東平臺(tái)上2018年新品成交額超過(guò)3000億元，90%的核心品牌將在今年京東618上發(fā)布新品。未來(lái)三年，希望反向定制商品及獨(dú)家新品，在京東平臺(tái)的累計(jì)成交額能夠達(dá)到10000億元規(guī)模。
（徐雷、陳生強(qiáng)、王振輝）
“假如有一天京東失敗了，那么不是市場(chǎng)的緣由，不是京東對(duì)手的緣由，也不是投資人的緣由，肯定是咱們的團(tuán)隊(duì)出了成績(jī)。而在團(tuán)隊(duì)這100%的責(zé)任中，肯定有99%是我造成的。”在其自傳中，劉強(qiáng)東曾如此說(shuō)到。
過(guò)去的京東“人治”氣息確實(shí)濃厚。今年的618峰會(huì)中，徐雷、陳生強(qiáng)、王振輝共同啟動(dòng)了第16個(gè)京東618。陳強(qiáng)生是京東數(shù)字科技CEO，王振輝為京東物流CEO，加上負(fù)責(zé)京東零售的徐雷，這三人算得上京東的新一代領(lǐng)導(dǎo)層。
對(duì)比往年，劉強(qiáng)東并未參與，而是多了輪值主席與制度決策等方式，雖然對(duì)外聲勢(shì)小了點(diǎn)，不過(guò)后劉強(qiáng)東時(shí)代的618，或許也是讓京東走上“制度治理”的一個(gè)小契機(jī)。
（來(lái)源：盒飯財(cái)經(jīng)微信公眾平臺(tái)）